【LUCENA実績】インフルエンサー事務所の商談単価を68%削減。広告・LP・営業支援を統合する「LUCENA式・B2B突破戦略」の全貌

2024年2月に海外向けSNS市場に特化したインフルエンサーマーケティングを展開するクライアント様とのプロジェクトがスタートしました。クライアント様は、卓越したキャスティング能力と海外市場への深い知見を持ちながらも、自社の新規クライアント獲得においては「紹介」や「アナログなアウトバウンド営業」に依存せざるを得ない状況にありました。

「デジタルのプロとして、Web広告から安定的に質の高い商談を生み出したい」

この目標を掲げ、始まったプロジェクト。しかし、その道筋は平坦なものではありませんでした。B2Bにおけるインフルエンサーマーケティングの集客には、一般的な物販やSaaSとは異なる特有の難しさがあったからです。

支援前の状況を整理すると、以下の3つの大きな「壁」が立ちはだかっていました。

第一に、デジタル広告運用担当者の「不在」とKPIの未整備です。

SNSのプロであっても、Googleリスティング広告のような「検索型広告」の運用は全く別物です。どのキーワードで、どの程度の単価で獲得すれば、最終的な事業利益（ROI）が見合うのかという基準が一切ありませんでした。計測環境も整っておらず、問い合わせから先の「商談化」までを追跡できる仕組みがそもそも存在しなかったのです。

第二に、リードの「質」と営業フローの乖離です。

たまに発生する問い合わせも、「無料でフォロワーを増やしたい」「予算はないが相談したい」といった、商談には至らない低熱量なリードが玉石混在していました。これに対し、営業側も「どのように商談をリードし、自社の価値を伝えるべきか」の定型型がないため、貴重なリードだからと疲弊しながらそれらを捌くという悪循環に陥っていました。

第三に、LP（訴求・導線）の機能不全です。

当時のLPは、サービス紹介が中心で、顧客の「切実な経営課題」に刺さる構成になっていませんでした。検索キーワードとページ内容が一致していないため、広告をクリックしてもすぐに離脱される、いわゆる「穴が開いたバケツ」状態になっていたのです。

私たちはこれらの課題を「部分最適化」ではなく、広告・制作・営業を統合した収益フェーズのリビルド、「全体最適化」での複合的支援でもって解決するべく戦略立案と施策実行を行いました。

広告代理店の支援領域を超えた統括的なコンサルティングでもって徹底的な併走支援を行い、その結果運用開始から1年を待たずして、事業全体は驚くべき変化を遂げました。2024年12月には159,840円だった商談単価は、2025年10月には50,696円まで下落。商談実施率も50%から85.71%へと跳ね上がったのです。

媒体の管理画面に惑わされず、広告投資をよりシビアな指標でもって運用を行い、「商材に合致しており、かつBANTに適合した温度感の高い層」へのリーチを成し遂げた結果となります。

本プロジェクトが初期に直面した課題は、単なる「広告設定のミス」ではありませんでした。インフルエンサーマーケティングという外からは実体が見えにくく、かつトレンドに左右されやすい商材特有の「3つの停滞要因」が、デジタル上での集客を困難にさせていたのです。

「インフルエンサーを活用したい」と考えるユーザーの多くは、実は「何を解決したいか」が曖昧なまま検索や問い合わせをしています。
「フォロワーを増やしたい」「バズらせたい」といった抽象的なニーズで流入したユーザーは、いざ具体的な費用感や契約の話になると「まずは無料で相談したい」「効果が保証されないなら無理」と商材の特性に怯み、商談化の直前で離脱してしまいます。この「ニーズの具体性の低さ」が、有効リード単価を異常に押し上げる要因となっていました。

インフルエンサー事務所は数多く存在し、外部から見れば「どこも同じようなデータベースを持ち、同じようなキャスティングをしている」ように見えてしまいます。
特にデジタル広告経由の初見ユーザーにとって、自社の強みである「海外市場への深い知見」や「戦略的なディレクション能力」は、数行のテキスト広告や、ありきたりなLP（サービス紹介）だけではナーチャリングも含め、全く伝わらなかったのです。

マーケティング側は「SNSトレンド」や「拡散性」を訴求してリードを獲得する一方、営業現場では一転現実的な「売上貢献」や「投資対効果（ROI）」を求められる——。この「入り口と出口の言葉のズレ」が、商談実施率を50%という低い水準に留めていた最大の原因でした。

これらの停滞要因を打破するために、まず弊社が着手したのが「広告とLPの整合性の極大化」です。

「インフルエンサー 依頼」という直接的なキーワードだけでなく、顧客が抱える「痛み」にフォーカスしたキーワードを徹底的に抽出しました。

これらのキーワードに対し、「ただのキャスティングではない、事業成長のためのSNS戦略」旨を提示する広告文を配信。流入段階でユーザーの心象や期待値を「単なる手配者」から「戦略的パートナー像」へとシフトさせました。

LPでは、単なるサービススペックの羅列を廃止し、以下の構成で再構築（LPO）を行いました。

この改修により、検索意図とページ内容が完全に一致。ユーザーは「ここは自社の悩み（痛み）を分かってくれている」と確信した状態でフォームへと向かうようになったのです。

リードの質が向上しても、それを受ける営業側が「従来のフィジカル依存のアナログな営業スタイル」のままでは商談は決まりません。私たちは営業現場の「武器」と「作法」のアップデートに着手しました。

リード獲得から初回商談までの間に、顧客の「予算感」「課題の緊急度」「決裁フロー」をより深掘ってヒアリングする仕組みを導入。
これにより、営業担当者は商談の冒頭で「漠然とSNSでバズらせること」を目的とするのではなく、「SNSを通じて顧客の売上をどう作るか＝事業KGIに対しての中間KPIの明確化」という経営的な視点で議論をリードできるようになりました。

従来の提案資料は、所属インフルエンサーのリストアップが中心でした。これを、「市場分析→課題特定→戦略提案→実行スキーム→期待効果」というコンサルティング型の提案資料へと刷新しました。

この「営業の型化」が、商談実施率を35%以上も向上させた（50.00%→85.71%）決定打となりました。

2024年12月の運用開始直後から、2025年10月に至るまでの実績データは、この戦略の正しさを物語っています。

最も注目すべきは、商談単価が10万円以上も削減されていることです。

1年前は1件の商談を作るのに約16万円を要していましたが、現在は約5万円で「質の高い商談」を安定的に創出できています。これは広告運用の効率化（分母の改善）と、商談化フローの最適化（分子の改善）の両輪が機能した結果です。

施策後のアンケートにおいて満足度評価も最高の「★★★★★」をいただき、単なる外部業者ではなく、事業の成長を共に支える「インハウスのマーケティングチーム」のような関係性を構築できています。

現在は、獲得したリードを「確実な商談」へ変えるフェーズまでを先の通り確立しました。次のステップとして、私たちは「商談から受注への転換率（受注率）の極大化」を見据えています。

具体的には、以下の取り組みを強化していきます。

キックオフ時に頂戴したクライアントの要望だけに収まらず、それ以外にもクライアントの事業成長に役立つご提案であれば弊社は積極的に行うことをスタッフ全員の共通認識としております。クライアントが収益を上げることが出来れば、おのずと弊社もその恩恵を預かることが出来るからです。

海外向けSNS市場における日本発のリーダー企業としての地位を不動のものにするため、私たちはマーケティングと営業の境界線をなくし、二人三脚でさらなる高みを目指します。

今回の事例から導き出される結論は明確です。B2Bにおけるインフルエンサーマーケティング事業の成功は、広告運用だけで決まるものではありません。むしろ広告運用とは単なる事業成長の手段に過ぎず、決してそれらの係数のみを目的とした運用は行うべきではないと考えます。

この3つのステップを愚直に実行すれば、どんなに「難航」している状況からでも、劇的なV字回復は可能です。

「自社のB2B集客に苦戦している」 「リードは取れても、商談・成約に繋がらない」

そんな悩みをお持ちの企業様は、ぜひ一度ご相談ください。貴社の強みを多角的な視点から「売れる仕組み」へと変換し、事業成長を加速させる戦略をご提案いたします。